¿Cuál es el precio ideal para tu mercado? Destacado

Escrito por  Miércoles, 01 Julio 2015 16:51

Uno de los dilemas a los que te enfrentas como emprendedor es el de estructurar una lista de precios para tus productos o servicios sin importar la variedad o la extensión de su portafolio, establecer un precio que cubra los requisitos del mercado es un aspecto que genera inquietud.

 

Se sabe de sobra que dicha decisión afectará la participación de mercado: si lo haces bien, crecerán, y si no, tu competencia te estará agradecida. Fijar adecuadamente el precio de los productos es un desafío en el que las empresas invierten muchos recursos para tomar la decisión más acertada.

Tiendes a abordar este asunto desde un punto de vista técnico-contable, (como mi abuelito) pues con ello buscas la “fórmula mágica” que permita a tu producto cumplir con lo siguiente fórmula:

PV (Precio de Venta) = CD (Costos Directos) + CI (Costos Indirectos*) + X% de utilidad.

Parte proporcional.

Identificar los costos directos (también llamados variables), involucrados en la fabricación del producto o en la producción del servicio es, aparentemente, la parte más sencilla. Lo complicado es la asignación de los costos indirectos (o costos fijos). Lo siguiente es establecer un margen, ya que regularmente se fija una política, por ejemplo: un margen del 35%. ¿Por qué del 35%? ¿Por qué 30% es poco y 40% es mucho? Normalmente no existe una razón lógica para establecer este margen y todo recae en una decisión cuyo fundamento es un “estándar del sector”, una creencia, un deseo, etc…

 

Me refiero a los costos directos, para efectos de este artículo, como aquellos involucrados en la manufactura de un producto, que a su vez son plenamente identificables y que sólo se incurre en ellos si el producto es fabricado. Por ejemplo, si produces una camisa, en ella identificaras la materia prima (tela, hilo, botones), sin embargo, la mano de obra, a pesar de ser un costo directamente asociado a la fabricación, lo trataras como un costo indirecto o fijo, ya que la nómina la pagan si hacemos 10 o 1,000 camisas, por ello les llamaras costos totalmente directos.

En el caso de los costos indirectos o fijos, la contabilidad de costos ha desarrollado a través de la historia muchos y diversos métodos para tratar de repartirlos o “absorberlos” en tus productos. Ahora bien, estos costos indirectos o fijos se asignan desde metodologías sencillas casi empíricas, hasta sistemas más complejos como el costeo ABC (costeo basado en actividades).

Cuando una empresa ha invertido tiempo y recursos construyendo un sistema en el que sus costos indirectos o fijos han sido “absorbidos” en los precios de los productos, te sientes tranquilo. Crees que el precio del producto está cumpliendo a plenitud sus funciones de cubrir sus gastos directos, contribuir a los indirectos y aportar una cuota al retorno de la inversión.

El fijar los precios de esta forma tiende a provocar distorsiones en el mercado, provoca que tus precios pudieran ser bajos en algunos productos y altos en otras.

¿Cuál es la realidad de los precios? ¿Qué es lo que perciben los clientes? ¿Qué se refleja a través del precio y qué se quiere transmitir? ¿A qué lugares llega el producto o servicio? ¿Qué precio tiene la competencia directa? ¿Qué precios maneja la competencia indirecta?… El objetivo de responder estas preguntas es fijar un precio que esté fundamentado en los Clientes y clientes potenciales.

 

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Sea cual sea tu producto y/o servicio, debes tener claro qué quién llegue a comprarte, deberá percibir que lo que está pagando al comprarte, es la mejor relación de precio/producto y por ello no compra otro, compra el tuyo.

Lo anterior hace de la fijación de precios un arte. Al tener que desarrollar una sensibilidad que te permita entender e interpretar el mercado -para dar una respuesta a las preguntas anteriores-, sin tener que realizar continuos estudios de mercado. La parte técnica de la fijación de precios se relaciona con la Mercadotecnia y no con la Contabilidad de Costos.

El precio deberá tomar en consideración además, el segmento al que va dirigido. Es importante alinear las 4P’s (plaza, promoción, producto, precio) para tener congruencia en el segmento de mercado al que te enfocas.

La base para fijar tus precios son los costos totalmente directos de los productos. No puedes vender debajo de éstos porque además de no estar permitido legalmente (antidumping), si lo haces, entre más vendas más perderás, exceptuando que se venda a costo como una estrategia comercial para penetrar en un nuevo mercado, ganar mayor participación u alguna similar.

Entonces, ¿en dónde queda la contabilidad de costos y para qué sirve? La contabilidad es un registro que refleja la historia, lo que ya pasó. Es indispensable para saber cómo se comportó la empresa, en particular en este tema; si tus precios fueron aceptados o no por el mercado, la contabilidad de costos reflejará con mucha puntualidad los costos variables incurridos y los costos de cada división, departamento, actividad, etc., lo que te permitirá lograr reducciones a través de mejorar tus políticas y/o optimizar los procesos.

El reto es fijar un precio que cubra los gastos totalmente variables y que ofrezca, en términos sencillos, un margen que contribuya a los gastos de todo lo demás, en concordancia con el segmento de mercado que atendemos, en los lugares en que lo vendes, el producto que vendes y el tipo de estrategia comercial que has definido.

A manera de conclusión, te puedo decir que fijar de manera óptima los precios de los productos y/o servicios que vendes es al mismo tiempo un arte y una técnica. Un arte en cuanto a la sensibilidad y lectura que se debe tener del mercado, su comportamiento y su tendencia; una técnica con dos vertientes, la comercial que contribuye al establecimiento de una estrategia comercial alineada y la contabilidad de costos que nos provee de información. En cuestión de precios el mercado te guía.

Visto 19612 veces Modificado por última vez en Viernes, 10 Julio 2015 19:26
Jorge I Puflea

DIRECTOR CREATIVO


 Empresario y emprendedor.

Es reconocido como uno de los principales exponentes del ecosistema del emprendedor

      

 

 

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655 comentarios

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